La firma Argensun produce las populares Pipas, la marca que llev al girasol confitero a los kioscos desde la dcada del 90. Pablo Tamburo cuenta los planes de expansin y la profesionalizacin de la compaa.
08 Diciembre de 2022 10.15
La marca Pipas se convirti en un genrico de semillas de girasol confitero, una especialidad agrcola que gan terreno en los ltimos aos en la Argentina y en el mundo. Sin embargo, su desarrollo tiene larga historia en el pas. Hoy nadie dice ‘voy a comprar girasol confitero’, se dice ‘voy a comprar Pipas’ por ms que compres otra marca, enfatiza Pablo Tamburo, CEO de Argensun, la empresa argentina detrs de la marca.
Su lanzamiento fue en 1996 y se popularizaron dos aos despus, cuando la compaa realiz un acuerdo comercial para estar presente en la serie de televisin infantil Cebollitas. Hoy, desde la empresa aseguran que la brand tiene ms del 60% de market share y el resto se divide en unas 50 marcas que se comercializan principalmente en el interior del pas. Muchas de esas empresas le compran la materia prima a Argensun, destaca el ejecutivo.
Pipas es una marca que evolucion a lo largo de los aos de la mano de las nuevas tendencias. Tamburo destaca que hoy el consumidor es mucho ms consciente y responsable de su alimentacin y eso hace que la semilla de girasol se enmarque en ese comportamiento. Estamos renovando nuestro portfolio porque estamos convencidos de que hay mucho para crecer y ms an para ofrecer en esta categora que con mucho entusiasmo vemos que contina expandindose cada vez ms, asegura el ejecutivo, que encar el relanzamiento de la marca en 2021 con nuevas presentaciones y productos. De hecho, este ao realiz siete lanzamientos entre nuevos formatos y variedades, como Pipas dulces, sin tostar y sin sal, entre otras. Y aade: Pipas, para Argensun, es una unidad de negocios muy importante y que tiene una industria y un desarrollo muy distinto del resto de la compaa. Tenemos que estar todo el tiempo escuchando al consumidor.
Es que Argensun es una empresa argentina lder en la produccin primaria, procesamiento industrial y exportacin de girasol confitero, fundada hace ms de 30 aos por los hermanos Diaz Colodrero -Pablo, Javier y Fernando, que hoy son miembros del board-, dedicada a especialidades agrcolas. Fue en 1989 -en plena hiperinflacin, luego de que se sucedieran dos aos consecutivos de sequa en Estados Unidos y las empresas estadounidenses vinieran a la Argentina a sembrar girasol– cuando los hermanos decidieron dedicarse a la exportacin de productos de las economas regionales y encontraron en el girasol confitero el potencial que necesitaban para comenzar. El consumo del girasol confitero como snack en distintos pases era un consumo muy cultural, muy maduro, y encontraron un potencial enorme con el agro argentino. Con un poco de desarrollo industrial en el medio, empezaron a exportar un producto que no era un commodity, sino que tena valor agregado, cuenta Tamburo.
El activo ms importante de la empresa son las personas que tienen un alto conocimiento; la materia prima viene distinta cada ao y ellos saben cmo tratarla, dice Tamburo, que ingres a la compaa en 2015 con el objetivo de profesionalizar la empresa. En ese entonces, la compaa vena muy golpeada. En 2014 el girasol confitero tuvo un boom internacional, cuando China puso un pie y empez a desarrollar el producto. Segn Tamburo, eso destroz la exportacin argentina, porque muchos pases comenzaron a comprarle al gigante asitico. Entr con el objetivo de volver a ganar un lugar en el comercio internacional y darle un pool de profesionalismo para competir en el mundo, destaca.
El que come Pipas es un fantico, define el ejecutivo. Adems, destaca la importancia de escuchar al consumidor, ya que su pblico ms importante son quienes fueron jvenes en los 90 y mantienen su consumo. As, una de las claves es mantener una relacin cercana con los consumidores principalmente a travs de redes sociales. Lo que lanzamos es una combinacin de lo que podemos hacer y de lo que nos pidi el consumidor, aade.
El negocio de Pipas -el nico de consumo masivo de la compaa- representa entre el 15 y el 20% del volumen que comercializa la firma. Pero para nosotros tiene mucho ms valor intangible, asegura Tamburo, que destaca que la venta est en crecimiento. Tenemos un crecimiento gradual porque cuidamos mucho el valor de marca y va atado a lo que los consumidores le piden a Pipas, aade.
Argensun est en el punta a punta: desde la semilla que se siembra hasta la mesa del consumidor. Adems de los productos al consumidor, produce la semilla que se va a sembrar bajo la marca Valia. No tenemos campos propios, pero generamos nuestras propias semillas para que los productores agropecuarios con los que tenemos convenio puedan sembrar. Tenemos cuatro lneas de negocios con distintos tipos de semillas, destaca el ejecutivo, y explica que trabaja con unos 250 productores agropecuarios por ao y que son un pilar clave de la firma. En su mayora, se encuentran en el oeste de la provincia de Buenos Aires, en el sur de Crdoba y en La Pampa. Aunque tambin hay algunos productores en Salta, Tucumn y Catamarca. La dispersin geogrfica te permite aprovechar las tres estaciones de siembra que tiene la Argentina: invierno, primavera y verano segn la zona, enfatiza.
A partir de la exportacin de girasol confitero, la empresa encontr una oportunidad para otras especialidades agrcolas, como maz pisingallo, ssamo, ciruela deshidratada, man y almendras, entre otras. No estamos tan en el punta a punta, porque no hacemos semillas y algunos de ellos ni siquiera los industrializamos. Pero nos posicionamos como un referente del abastecimiento internacional de
las economas regionales, asegura.
La compaa -que tiene 240 empleados- exporta a ms de 70 pases en los cinco continentes -con Espaa, Mxico, Turqua, Alemania, Brasil y el norte de frica a la cabeza- y es duea del laboratorio de semillas de girasol ms importante del mundo occidental. Este se encuentra ubicado en Lujn, Buenos Aires, donde hay un campo experimental de 50 hectreas. Despacha ms de 2.500 contenedores (teus) anualmente y utiliza ms de 5.000 viajes de camin por ao para transportar la produccin agrcola proveniente de una superficie que supera las 50.000 hectreas a sus siete centros de acopio, desde los que alimenta los procesos industriales. Adems, cuenta con una planta en San Rafael, Mendoza, donde produce la ciruela deshidratada. En ese mercado tambin es un jugador importante a nivel global: se encuentra en el top 3 de exportadores.
El girasol confitero es un producto funcional: si lo coms como sale del campo es 100% saludable, pero tambin se puede consumir con sal, sin sal o dulce, cuenta el ejecutivo. La semilla de girasol confitero es una especialidad agrcola que tiene varios tipos de consumo. Por ejemplo, pelada se consume como ingrediente de ensaladas o como insumo de la industria de panificados y barras de cereales. Es un negocio tambin importante para Argensun, donde tenemos muchos clientes de diversos tamaos a lo largo del pas, destaca. La compaa exporta al mundo la semilla a granel -en bolsas de 25 kilos- bajo la marca Argensun Products o Pampa Farm, como una segunda marca de exportacin.
Vaivenes y desafos
Para 2022 Argensun prev comercializar alrededor de 40.000 toneladas entre los diferentes productos. Esto equivale a unas 55.000 toneladas de materia prima. Sin embargo, la coyuntura internacional afecta el negocio, que creci un 12% en facturacin. El mundo est retrado, y la crisis de Rusia y Ucrania gener devaluaciones en varias monedas y problemas con las martimas. Hay un receso en el consumo, cuenta Tamburo. Pese a las dificultades, Argensun creci en exportacin un 15% durante este ao. Sin embargo, a nivel margen, el ejecutivo explica: Argentina no es formador de precios de nada. Hay aos en que vends ms producto y te queda menos margen. El atraso cambiario para una empresa exportadora es un impacto negativo, destaca. El girasol confitero, su principal producto de exportacin, siempre tuvo retenciones pero en este momento est exento.
Hay otro tema que es el cupo que tenemos para vender, por la falta de vnculos internacionales. En Argentina, exportar al mundo es un dolor de cabeza y eso es lamentable, se sincera.
De la marca Pipas se producen por ao unas 3.000 toneladas de producto terminado, que en kioscos se venden a un valor promedio de $ 50 en su clsico paquete. En conjunto, el mercado absorbe unas 4.500 toneladas al ao. Hay mucho espacio para seguir desarrollando el mercado a nivel tanto local como internacional, destaca el ejecutivo. De hecho, este ao lanzar una segunda marca de girasol confitero, ms econmica, llamada El Camperito. Para eso, en diciembre culminar una inversin en una nueva nave industrial para el negocio de consumo masivo. Queremos hacer ms cantidad de Pipas y tambin fraccio-
nar y tostar otros cultivos que vendemos en el mercado interno con marca Argensun en bolsa de 25 kilos. Queremos empezar a generarles valor a otros productos, destaca.
