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La cadena de gimnasios Brooklyn Fitboxing ha ido contra la tendencia del mercado en los últimos años. Abrió nuevos establecimientos durante la pandemia, apostó por la venta de utensilios para entrenar en casa cuando el mercado parecía estar saturado y no entra en la carrera de bajar precios. Sin embargo, ha crecido un 65% en los últimos dos años y espera unos ingresos de 30 millones de euros en este ejercicio. Hablamos con su consejero delegado, Juan Pablo Nebrera.
¿Cómo surgió la idea de Brooklyn Fitboxing?
Empecé con un modelo de fitness. Ya en 2004, fundé una cadena llamada ’30 minutos’, una cadena de gimnasios femeninos. Hasta 2013 estuve montando esa cadena y gestionándola. Tenía 9 años de experiencia, tenía 30 gimnasios. Allí pasamos todas las crisis: la de 2008, la crisis de deuda de 2012… No conseguía que el negocio escalara, no tenía tanto componente diferencial, no era tan escalable como Brooklyn Fitboxing. Pero allí me curtí en el día de día de los negocios de fitness.
A raíz de apuntarme a un gimnasio de boxeo me encantó la actividad. Yo tenía una cadena de gimnasios pero nunca había estado apuntado a un gimnasio tradicional. Me encanta el deporte pero nunca me enganché al gimnasio. Pero cuando hice boxeo descubrí una actividad superdivertida, pero no podía con el tema de los golpes, de meterme al ring, no había música… No me acababa de encajar el ambiente, y ahí fue cuando me saltó la idea.
Con lo que sé de gimnasios de barrio y cogiendo la idea del boxeo, pues se podía crear algo que esté enfocado a gente normal, como yo, que se aburre en los gimnasios, pero quiere deporte potente, que le ponga en forma. Y en el 2014 convertimos un ’30 minutos’ en el primer Brooklyn Fitboxing.
La primera idea incluía sacos de boxeo, pero no tenía toda la tecnología, toda la evolución que ha tenido Brooklyn. Era como una especie de prototipo.
¿Cuáles son esos elementos tecnológicos?
Utilizamos la tecnología en tres áreas. Una es la experiencia de entrenamiento, que es homogénea. Cada 14 días tienes tu challenge, una serie de combinaciones de boxeo que tienes que hacer con tu música, tus reservas, etcétera. Otro componente es la gamificación, que tiene que ver con los sensores inteligentes que van dentro del saco, los rankings que se hacen durante la sesión… Y la tercera parte es la social, el cómo conectar a esas personas que están entrenando, compartiendo una sesión de entrenamiento, y cómo se conectan con amigos para comparar puntuaciones, quedar a entrenar juntos… Todo esto lo centralizamos en la app.
“Al contrario que a otros gimnasios, nos interesa que el cliente entrene mucho”
¿Cuál es vuestro factor diferencial con otras cadenas?
Hay un factor diferencial tecnológico muy importante. Pero aquí además tienes tu trainer, tu entrenador, que está cerca de ti; tienes también el concepto de que a nosotros como filosofía de entrenamiento nos interesa que el cliente entrene mucho, que pague su mensualidad y gaste todas sus clases, frente a otros gimnasios que interese que pague y que no venga. El modelo que tenemos de reserva hace que cada cliente tenga su hueco. Todo el modelo está enfocado a fidelizar al cliente, el cliente se tiene que hacer deportista y tener un hábito de entrenamiento, que es como conseguimos los resultados a medio y largo plazo.
También ofrecéis una opción para que el cliente compre su propio saco y entrene desde casa, ¿verdad?
Eso es. E incluso que los planes de entrenamiento sean omnicanal: que puedas entrenar en el gimnasio solo, en casa solo o combinar. También complementar con entrenamiento sin saco en casa. Estamos evolucionando como lo hacen las empresas: una parte en oficina y otra en casa. Vemos que cada vez más gente complementa entrenamiento en el gimnasio con otro tipo de entrenamientos, en casa, en el parque…
Durante la pandemia mantuvimos a toda la plantilla y fortalecimos la compañía por dentro
Durante la pandemia, crecieron mucho las ventas de material para entrenar en casa, pero han caído notablemente con el fin de las restricciones. Es llamativo que sea cuando vosotros habéis abierto esa línea de entrenamiento en casa
Hemos tenido durante toda la pandemia la parte online también, lo que pasa es que no lo hemos potenciado, no lo habíamos integrado de manera omnicanal. Tenías la app para entrenar en el gimnasio y por otra parte tenías el portal Brooklyn Fitboxing Home. Lo estamos fusionando todo, porque creemos que un gran porcentaje de gente va a combinar las dos cosas. Lo que queremos es que dentro de nuestro territorio, que es el fitboxing, quitar todos los obstáculos posibles para que el fitboxer pueda entrenar.
Los sacos que vendéis al cliente para que tenga en casa, ¿incluyen la misma tecnología que usáis en el gimnasio?
Ahora mismo, el saco que estamos ofreciendo es sin la parte del sensor, aunque estamos desarrollando un sistema para que puedas medir en casa lo mismo que en el gimnasio. En el 2023 lanzaremos el producto gamificado para casa.
“Hemos crecido casi un 65% en centros e ingresos desde la pandemia”
¿Cuántos clientes tenéis actualmente?
Unos 60.000 clientes activos al mes a nivel internacional.
¿Cómo afectó la pandemia a vuestro negocio?
El primer shock es cuando cierran todo, y eso son ingresos cero. Tocaba encogerse lo más posible en parte de costes: mantuvimos a toda la plantilla y redujimos el sueldo un 30% a todos los empleados durante 5 meses.
En ese momento teníamos unos 110 centros abiertos, aproximadamente. En EEUU teníamos dos, uno en Nueva York y otro en Miami, y dos centros que estaban abriendo, y tuvimos que cerrarlos. No los hemos reabierto todavía. Fue un golpe importante, porque llevábamos casi 3 años empujando recursos para poder arrancar y eso fue un palo. Pero nos obligó a trabajar en lo que tenemos.
Cuando se reabrió, con restricciones, lo que hicimos fue adaptar el modelo para que el cliente sintiera un entorno seguro de entrenamiento y a la vez pudiera entrenar y lo hiciera con calidad, como poniendo mamparas. Los fitboxers nos apoyaron y estuvieron con nosotros. Conseguimos mantener un poco el tipo.
Habíamos crecido muy rápido entre el 2018 y el 2019 – abriendo casi 80 centros en dos años – y el parón del Covid nos dio la posibilidad de fortalecer la compañía por dentro. Nos permitió poner cimientos sólidos en tecnología, procesos, comunicación interna… Cosas importantes que nos permitieron ganar fuerza de cara a las próximas crisis. Esto dio mucha tranquilidad a socios y franquiciados porque vieron que no solo éramos capaces de aguantar el temporal, sino que seguíamos apostando y reinvirtiendo en mejora interna y de calidad. Eso nos ha permitido salir de la crisis fortalecidos y creciendo.
Vamos a terminar este año con unos 180 centros, entre nacional e internacional. Hemos crecido casi un 65% en centros e ingresos desde la pandemia.
“Nuestra clave será la expansión internacional: vamos a abrir ocho centros propios en Italia, Francia y Alemania”
Facturabais en 2019 unos 20 millones de euros al año. ¿Qué previsiones tenéis para cerrar este año?
Prevemos unos 30 millones de ingresos globales de la red, es decir, la facturación de todos los centros de todos los Brooklyn.
¿Cómo competís contra las cadenas de gimnasios de bajo coste? ¿Os planteáis imitar un modelo similar?
Nosotros vamos a un modelo de valor añadido. Nuestra obsesión es seguir creando herramientas y mejorando la experiencia de cliente para que el fitboxer vea el valor diferencial de nuestro servicio y esté dispuesto a pagar un precio que es razonable. No somos caros pero no somos low cost. No tenemos una estrategia de bajada de precios ni de diversificación, sino de mejora continua de la experiencia.
¿Qué objetivos tenéis de expansión para el próximo año?
El mercado español nos da para abrir otros 30 o 40 centros más en un par de años, entre 2023 y 2024 coparemos España. Pero la clave para nosotros es la expansión internacional: en Italia tenemos cinco centros y otros dos en apertura en Milán. Para Italia, Alemania y Francia tenemos un plan de abrir ocho centros propios en cada uno. Ahí la clave está en que esos ocho centros propios que abramos en esos países funcionen conforme al plan que tenemos, y a partir de ahí la marca vuele y empiece a expandirse cómo sucede en España. La expansión en estos modelos siempre es exponencial, empiezas creciendo muy lento pero se genera un crecimiento exponencial.
¿Cómo funciona vuestro sistema de franquiciado?
Nosotros le ayudamos con la selección del local a nivel de estudio geodemográfico, le damos todo el diseño del centro, toda la maquinaria y todo el sistema tecnológico, le damos todas las sesiones de entrenamiento hechas, la app para los clientes y el sistema de software para gestionar el centro. También centralizamos todas las campañas publicitarias para marketing online, hacemos toda la certificación y formación de trainers y de los responsables de centro.
Y tenemos un servicio en el que centralizamos todo el contact center de gestión de clientes: atención telefónica, por WhatsApp, llamadas de alta y baja… Aproximadamente el 20% de las franquicias tienen contratado ese servicio. Los franquiciados tienen que enfocarse en tener local en buenas condiciones y motivar al equipo.
¿Qué características buscáis en vuestros franquiciados?
Nuestro franquiciado tiene que ser una persona comprometida con ayudar a la gente a cambiar su vida, con un interés genuino por mejorar la vida de las personas. Sin eso es complicado porque es un negocio muy de cuidar a la gente. Y buscamos personas que quieran hacer un proyecto de medio a largo plazo, el ideal es un clúster, un área en el que abre tres o cuatro centros que gestiona de manera personal.
También contáis con un programa solidario, ‘Hit for Change’. ¿Con cuántas ONG colaboráis y qué fondos están destinando a ellas?
‘Hit for Change’ es el alma de Brooklyn Fitboxing. A través de la gamificación vamos midiendo la energía que generan los fitboxers al golpear los sacos. Con sus golpes, generan ‘karma points’ que pueden decidir a qué ONG los quieren donar. En función de las decisiones de los fitboxers, repartimos unos 200.000 euros al año entre todas las ONG que colaboran con nosotros.
Trabajamos con unas seis ONG en España y otras ocho fuera de España. También trabajamos con otras en Portugal, Italia y Argentina.
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