“El exceso de capital es un arma de doble filo”

Hace poco más de diez años, cinco egresados del ITBA dejaron la facultad con una idea en la cabeza: “ayudar a las pymes y a los emprendedores a desarrollarse en la flamante economía digital”. Ese grupo estaba integrado por Santiago Sosa, José Abuchaem, Martín Palombo, Alejandro Vazquez y Alejandro Alfonso.

“Nadie sabía muy bien qué era eso y al día de hoy todavía a algunos les suena raro el concepto de economía digital”. El que habla es Sosa, actual CEO de Tiendanube, quien, de perfil bajo, accedió a una entrevista con Bloomberg Línea con su empresa ya convertida en un unicornio.

“En un mundo cambiante, donde las reglas de juego son distintas, desde el principio buscábamos ayudar a contactar al cliente más tradicional, al que viene de la calle a través de una plataforma. Por otro lado, teníamos que enseñarles a aquellos que venían de trabajar en una operación física a aprender a publicitarse, a comunicarse en un mundo distinto”, recuerda el ejecutivo.

Los primeros cinco años fueron difíciles para la compañía porque la penetración del comercio electrónico era de menos del 1% y no había hábito de consumo online. Sin embargo, el foco fue siempre el mismo. Más de una década después, la valuación de Tiendanube en US$3.100 millones la convierte en la quinta startup más valiosa de la región, según lo comunicado por la empresa, y en la 11° startup argentina en lograr el status de unicornio.

Tras su última ronda, en agosto del año pasado donde recibió US$500 millones, su directorio pasó a estar conformado por uno de los primeros inversores de Facebook y de Slack, entre otros importantes ejecutivos. “Tener exposición a esa gente que está en primera liga es buenísimo porque te llegan ideas, contactos, experiencia, aprendizaje, te da una ventaja de conocimiento muy, muy grande”, dice entusiasmado Sosa quien prepara una apuesta aún mayor.

Próximamente, invertirá unos US$10 millones para hacer realidad Tiendanube Capital, un fondo de inversión impulsado por la compañía para fortalecer el ecosistema de e-commerce en la región.

La siguiente conversación fue editada por motivos de extensión y claridad.

Bloomberg Línea: No me puedo imaginar qué tipo de problemáticas debieron afrontar en pandemia, porque ya tenían un camino recorrido que muchos no habían hecho y porque realmente les ha ido tan bien al punto que se convirtieron en unicornio…

Sebastian Sosa: Entre 2015 y 2019 ya habíamos empezado a ver mucha más velocidad, mucha más tracción. En ese momento, la compañía empezó a crecer a un ritmo sostenido, bien consistente. Todos los años crecíamos a tasas del 50% al año. Y eso básicamente nos puso en una situación donde previo a la pandemia habíamos logrado crear una de las mayores redes de emprendedurismo de América Latina y sin ninguna duda la mayor de Argentina. Hubo una serie de cosas que hicimos bien, la primera fue que nuestro producto históricamente había sido pensado para que sea muy, muy fácil. También siempre intentamos que sea muy barato. Cuando vino la pandemia y todo el mundo se vio forzado a utilizar servicios digitales se notaron mucho esas ventajas y una cantidad muy masiva de pymes se subió a nuestra plataforma rápidamente. Y el negocio básicamente creció cinco veces en 12 o 18 meses. Pero pasamos de veintipico mil clientes a 80.000 u 85.000; pasamos de US$20 millones en ventas por mes de nuestros clientes a casi US$100 millones. Entonces hubo como un pico muy abrupto que básicamente fue difícil de transitar.

¿La infraestructura alcanzaba o hubo que salir a expandir todo de golpe?

Tuvimos que salir abruptamente a hacer expansiones de todo tipo. Nuestra infraestructura tecnológica si bien era elegante, prolija y estaba bien armada no estaba dimensionada para soportar semejante escala. Entonces paramos todo el desarrollo y nos enfocamos en que la infraestructura técnica fuese al siguiente nivel y salimos mucho más fuertes de ese lugar. Y después por otro lado, hubo que fortalecer todo lo que era apoyo a nuestro clientes, porque nuestro equipo de atención al cliente estaba dimensionado para una base de más o menos 20.000 y de repente se sumaban 1.000 clientes por mes primero y de repente 8.000. Tuvimos también que expandir de forma muy agresiva el equipo en un período muy corto y todo de manera remota.

En el medio las rondas de financiación y el status de unicornio…

Creo que algo que hicimos muy bien fue que pudimos acceder a dos rondas de financiación, de las más importantes de la historia de América Latina. La ronda que nos llevó a ser unicornios fue la más grande de la historia de Argentina.

• En agosto de 2021, a través de una ronda de inversión Serie E codirigida por Insight Partners junto a Tiger Global Management recibieron U$S500 millones. Adicionalmente, este aporte contó con la participación de otros fondos de altísimo prestigio internacional.

¿Esas rondas las venían tratando de armar antes de la pandemia o fue que con la pandemia se potenció el interés de los inversores?

Fue un poco y un poco. En el 2019 estábamos buscando inversión, la verdad que si bien nuestra ambición era muy grande no era tan grande como US$500 millones.

¿No lo tenías en los planes?

No. Cualquiera que diga que lo tenía en los planes miente. Lo que pasó fue totalmente imprevisible. Nosotros sí teníamos la misma visión que tenemos hoy, de construir a muy largo plazo un ecosistema muy grande. Si me paro en 2019 estábamos buscando una suma de capital mucho más cercana a US$30 millones, que fue efectivamente lo que terminamos consiguiendo. Eso nos daba energía para poder desarrollar nuestros planes los siguientes 18 meses. Ahora, con esta curva de crecimiento lo que vimos fue que por un lado había una oportunidad de acceder al capital que antes no estaba disponible y por otro, vimos que a ese capital se le podía dar un buen uso.

¿Y cómo cambió eso la hoja de ruta?

El plan conceptual no cambió. En lo concreto básicamente nos permitió pasar de un equipo de ciento y pico a 700 en 18 meses. Luego compramos dos compañías, una de logística en Brasil que se llama Mandaê, y otra educativa que es Ecommerce na Prática. Esta expansión y estas adquisiciones fueron justamente para hacer que nuestro plan fuese más rápido.

¿En qué sentido?

Nuestro plan tiene cuatro pilares. El primero es la plataforma core: todavía hay mucho para hacer en la experiencia de compra, que sea más fácil, más intuitiva, que se conecte con más redes sociales, que la experiencia de gestión del vendedor sea más sencilla. El segundo es el plan de pagos: lanzamos una solución de pagos inicialmente en Brasil (que estamos planificando en algún momento para el resto de América Latina). Esta solución en menos de 15 meses se convirtió en prácticamente el 20% de la facturación. Tercero, lanzamos la solución de envíos. Estamos armando una infraestructura logística de primer nivel, pero puesto 100% a disposición de pequeños y medianos comercios. Y finalmente la expansión geográfica, que lanzamos con México. También tenemos Colombia, Chile y Perú en nuestra hoja de ruta.

¿El estatus de unicornio te ubica en un lugar distinto a la hora de pensar cada inversión?

No, a mí no, claramente hay toda una mística. Nos han felicitado y llamado y demás, lo cual obviamente a uno lo pone contento y agradecido. Está buenísimo que ocurra en Argentina y creo que inspira a un montón de nuevas generaciones de emprendedores. Toda esa parte me encanta, pero te diría que no cambia nada respecto a nuestro ADN. Pero a algunos eso lo puede marear. El exceso de capital es un arma de doble filo. No hay que marearse, hay que cuidar los recursos monetarios al máximo, enfocarse en la productividad. Es bueno mantener los pies en la tierra.

Sin embargo, te da una vidriera con respecto al mundo que antes no tenías…

Eso sí es real. Te ayuda mucho, te ayuda en atracción de talento, de clientes. Mi cabeza y la de mi equipo está en donde siempre. Ahora, es totalmente real, uno abre un nuevo mercado, un nuevo subsegmento y está en una muy buena posición ejecutiva, y eso ayuda un montón.

¿Cambió el mix de pymes en Tiendanube, en este nuevo contexto económico y social?

Empezamos, si se quiere, muy asociados a lo que era el mundo de las pequeñas marcas de moda y eso sigue siendo así al día de hoy. Pero, por un lado nuestra plataforma tecnológica fue evolucionando y de la mano de las mejoras que hacíamos, nuestros clientes también iban creciendo. Ahí lanzamos Tiendanube Empresarial, que básicamente es un producto que tenemos para marcas que necesitan algo superior: una atención al cliente más personalizada, alguien que los acompañe en su día a día, que necesitan funcionalidades un poco más sofisticadas. Y esto fue fruto de ayudar a nuestro cliente a lo largo de toda su vida, donde empezaban pequeños e iban creciendo. Y en la medida que fuimos haciendo eso grandes marcas se fueron empezando a sumar, desde internacionales como Osram hasta Billabong, por ejemplo. En la pandemia fue super interesante porque hubo un rubro que nosotros nunca lo hubiéramos imaginado en nuestra plataforma, que es el de comidas. No nos imaginábamos que un supermercado iba a usar Tiendanube para vender, de repente podías comprar un pedazo de bife de chorizo en una carnicería, o pescado fresco a un vendedor en San Pablo.

¿Cuál va a ser la estrategia para seguir creciendo en un mercado que se está poniendo cada vez más competitivo?

Creemos que es seguir haciendo lo mismo con más profundidad y más velocidad. Siempre tratamos de posicionarnos en un lugar de intersección entre dos grandes mundos. Uno el de la tecnología de punta, que no tenga nada que envidiarle Silicon Valley (gestión, bajar los tiempos de compra, pagos, logística, etc). y otro al que llamamos el “sabor latino”. Esto último tiene que ver con entender que Argentina está en un contexto inflacionario y entender cómo eso le impacta a un emprendedor, entender que Brasil está en un año electoral y entender cómo eso impacta la vida a un emprendedor, por ejemplo. Intentamos posicionarnos en esa intersección donde nuestro cliente sienta que tiene tecnología de punta, pero a la vez habla su lenguaje, habla mexicano para el mexicano, habla brasilero para el brasilero y argentino para el argentino.

Y en ese contexto complejo ¿cómo ven el tema precios?

El tema precios es muy difícil siempre. Yo creo que las compañías en general este año van a estar mostrando una actitud un poco más cautelosa de lo que vimos en los últimos 18 meses, sobre todo las que se beneficiaron con la pandemia. No me extraña que se tomen medidas más orientadas hacia la rentabilidad, que hacia el crecimiento y por ahí esto implica aumento de precios y demás. El mundo está entrando en una fase de cautela o de menos euforia.

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