En una coyuntura complicada para los fertilizantes que deriva del conflicto internacional entre Rusia y Ucrania y el consecuente salto del petróleo, los fertilizantes que son subproductos de este commodity empezaron no sólo a escalar en precios sino a escasear. Y nuestra región es altamente dependiente del precio de los fertilizantes por su fuerte sesgo importador.
“La disponibilidad de fertilizantes para la demanda que tengan los productores es el tema del año”, dice Santos Giannuzzo, CEO de Stoller, una multinacional que opera su filial local desde Córdoba y se especializa en la nutrición vegetal con soluciones innovadoras o “alternativas” para contrarrestar los factores negativos de la producción agrícola. Utilizan tecnología en hormonas vegetales, reguladores de crecimiento y nutrientes para la aplicación foliar y al suelo. Y este año quieren seguir creciendo.
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Con el faltante de productos que se anticipa, la firma pone todo para acercarse al productor y mostrar lo que estos productos pueden ayudarle a ganar en rendimiento. Y según las estadísticas que brinda el CEO a Perfil, los números son alentadores. “Nuestra tecnología puede ayudar a aumentar hasta un 30% promedio a los cultivos extensivos“, señala.
La política del ‘customer centricity’
El cliente en el centro de la escena ya no es una idea privativa del retail, del e-commerce o de las empresas de consumo masivo, sino que comienza a hacerse carne en el sector agropecuario. Así es el presente en el que se encuadra el trabajo de la filial local de Stoller que le asignó un nuevo rol al productor. “La compañía definió una nueva estrategia a nivel mundial que se encuadra en la premisa del ‘customer centricity’, es decir poner al cliente en el centro”, explicó a Perfil el flamante CEO local de la firma, Santo Giannuzzo.
Vale recordar que el 1 de marzo la compañía reestructuró algunas posiciones centrales en Sudamérica, con lo cual Ignacio Moyano -que era el CEO local-, pasó a cubrir ese cargo en Brasil y, de igual modo, fue promovido Giannuzzo como CEO para Argentina y Uruguay, que en los últimos 14 años venia trabajando con CFO local.
“Buscamos poner en el centro al productor, y acompañarlo en esta necesidad que tiene de incrementar el rendimiento por hectárea sembrada” explica el empresario y asegura que, pese a la velocidad de adopción de tecnología de los productores locales, aún es mucha la brecha que tienen por ganar en toneladas cosechadas.
– En esta tendencia de ofrecer mejores paquetes tecnológicos ¿Qué margen le queda todavía a un agricultor para crecer en productividad?
– El productor tiene mucho para crecer a futuro con distintas tecnologías como los productos nutricionales que vendemos y que le pueden permitir sumar más de un 30% de aumento en promedio en sus rindes. Si hablamos de cultivos extensivos, aún el margen para crecer es increíble. Creo que tanto el uso de los productos aplicados a las semillas o a los cultivos pueden potenciar el crecimiento. Una planta en general produce el 30% de su potencial, con lo cual todavía es muy importante el gap que hay para desarrollar a futuro.
– ¿Qué es lo que aun limita al productor a adoptar estas tecnologías? ¿Es desconocimiento o un tema de margen?
– La docencia y el mostrar estas nuevas tecnologías es un desafío que tenemos, por eso estamos invirtiendo más de 20% de nuestras ventas en el desarrollo de equipos técnicos y de marketing que puedan comunicar y mostrar con más de 1000 ensayos que tenemos lo que nuestros productos pueden generar en el rinde de estos cultivos. Hay países como Chile y Brasil que por su situación económica tienen más difundido esto. En nuestro caso, lo estamos haciendo más accesible desde la compañía, con una financiación importante para nuestro clientes. Pero el desafío grande está en comunicar y mostrar lo que este tipo de productos pueden generar.
– ¿Cómo es eso de los 1000 ensayos que tienen a campo?
– Los tenemos distribuidos por zonas, por cultivos. Los hacemos en conjunto con organizaciones intermedias que avalan la veracidad de estos ensayos. Estamos en el país hace más de 20 años y trabajamos en más de 30 cultivos en los que mostramos cómo podemos aumentar los rindes o cómo podemos apoyar al productor en las situaciones de estrés de los cultivos por tormentas de piedras o por falta de agua.
– ¿Cómo es la situación de venta de productos hoy?
– Comercializamos mas de 5 millones de litros en 2020, más de 7 millones de litros en 2021 y este año creemos que vamos a poder comercializar más 8 millones de litros porque el productor se está dando cuenta que no es lo mismo con esta tecnología que sin esta tecnología.
En el momento adecuado, con la tecnología consolidada
– Hay una situación complicadísima en América Latina con la falta de fertilizantes. ¿Cómo está posicionada la compañía para enfrentar la coyuntura?
– Argentina importó un récord de 4,5 millones de toneladas de fertilizantes en 2021 sobre una necesidad de 5,6 millones que necesitaba. Este año existen problemas a nivel mundial con la importación de fertilizantes, por la guerra de Rusia y Ucrania. Esto llevará a los productores a buscar nuevas tecnologías para suplantar a los fertilizantes que no estén disponibles. Además, el productor está viviendo una situación de incremento de los costos de las materia primas por esta crisis. Obviamente que también recibe un beneficio por los mejores precios de los granos; sin embargo, te diré que, para todos los laboratorios que comercializamos fertilizantes, el desafíos será abastecer la demanda de los productores a pesar de estas restricciones externas e internas (por las limitaciones de importación que define el BCRA).
– ¿Ya se nota la escasez?
– Hay escasez porque tanto el fósforo, el potasio o la urea que son materias primas básicas con las cuales se producen los fertilizantes escasean y aumentaron su precio. Fertilizantes va a ser el tema del año. El productor va a tener que recurrir a tecnologías alternativas para suplantar la falta de fertilizantes de base, que además, duplicaron su precio.
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– ¿Qué ofrece la compañía como tecnologías alternativas a los fertilizantes tradicionales?
– Ahora se están utilizando Nitroplus 18 que está reemplazando el uso de la Urea que duplicó su precio respecto del año pasado. Y podemos acompañar con otros fertilizantes como Stimulate y Bio Forge que potencian el rendimiento.
– ¿Tener estos productos los ayudará a seguir creciendo este año?
– Venimos creciendo a más de un 30% en dólares porque estamos logrando sortear las complicaciones y ofrecemos alternativas con las que los productores pueden suplantar el uso de aquellos fertilizantes de base que no hay en el mercado.
Planta en Córdoba, crecimiento y planes para Uruguay
– Además de los números de la firma que se ven positivos, ¿tienen planes de expansión y crecimiento local?
– Si. Hemos aumentado personal en las áreas técnicas y de ventas en más de un 11% entre fines del 2021 y comienzo del 22. Además, siguiendo con esta estrategia de estar cerca de los clientes, aumentamos nuestros presupuestos de marketing y del área técnica en más de un 30% en dólares.
– Pese al contexto extraño ¿Cómo le ha ido a la firma en la Argentina en los últimos años?
– Bueno, los últimos 3 años han sido de constante crecimiento, con grandes desafíos porque no es fácil enfrentar esta situación internacional.
– A nivel de clientes ¿están ampliando su alcance?
– Si, vemos que en Pampa Húmeda se está ampliando nuestra participación de mercado. En NOA y NEA está muy consolidado y seguimos acompañando a los clientes de Cuyo. La situación es complicada para los productores locales, pero son muy eficientes.
– ¿Tienen planta de formulación local?
– Si, tenemos planta de producción y formulamos más de 8 millones de litros de fertilizantes. Usamos materias primas locales y otras importadas pero todo lo que se vende se formula localmente. La capacidad de producción de la planta es de 10 millones de litros asi que aún podríamos crecer por la potencialidad de la planta y del mercado.
– ¿Qué representa el mercado de Uruguay para la marca?
– Es un mercado con mucho por hacer en cuanto al uso de tecnologías modernas de producción. Queremos crecer a una tasa de 40% en dólares por año en los próximos 3 años. Es un mercado muy competitivo, pero también vemos a muchos productores argentinos allá que necesitan modernas tecnologías. Es un mercado en el que está todo por hacerse.
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